Como criar um funil de vendas em 5 passos
Não existe uma regra para se criar o funil de vendas e quantas etapas ele deve ter. O modelo ideal de funil é aquele que atende melhor o seu modelo de negócio. É através dessas etapas que os leads passam. No início do funil há uma maior quantidade de leads do que no final. Isso porque o funil atua como um filtro, onde os leads que chegam no final tem maiores chances de fechamento.
A seguir, confira com detalhes os benefícios de usar um instrumento visual como o funil de vendas!
Etapas do funil de vendas
1. Conheça a jornada do cliente
O primeiro passo para criar um funil de vendas é conhecer a jornada do cliente, o caminho que ele percorre até finalizar sua compra.
O cliente passa por várias etapas até finalmente fechar negócio. Você precisa ter conhecimento disso quando for criar um funil de vendas para o seu produto ou serviço. Sabendo a jornada do cliente, você também será capaz de responder a perguntas como:
• Quem é o seu cliente?
• Qual é a sua necessidade (dores)?
• Qual é a sua urgência de compra?
• Qual é o tempo médio de duração de todo o processo de vendas?
• Quais são os fatores decisivos para a aquisição do produto?
• Por que ele compra o seu produto e o que ele espera do seu produto?
• Qual fator faz com que o cliente opte pelo seu produto?
E, sabendo a resposta dessas perguntas, você poderá montar a estratégia do seu funil de vendas com mais assertividade e precisão.
2. Identifique as etapas do ciclo de vendas
Depois de conhecer a jornada do cliente, identificar as etapas do ciclo de vendas é bem simples.
• Oportunidade Identificada
• Solicitação de cotação
• Proposta comercial
• Negociação
• Decisão de contratação
Existem ciclos de vendas que levam em conta, também, a etapa do pós-vendas, já que essa prática é essencial para fidelizar os clientes e aumentar as chances de comprarem várias vezes com a mesma empresa. Como resultado, você poderá contar com um ticket médio cada vez mais alto! Sugerimos que você inclua essa etapa no seu ciclo e invista no relacionamento com clientes.
3. Transforme o ciclo de vendas em um funil de vendas
Tendo as etapas do ciclo de vendas em mãos, você vai precisar representá-las de cima para baixo para ter um funil, na ordem que os clientes devem seguir.
4. Estime a duração de cada etapa
Como você provavelmente já sabe, o funil de vendas ajuda muito no monitoramento do processo comercial. Isso quer dizer que ele é uma ferramenta importantíssima para os gestores de vendas, já que os resultados do período podem ser previstos com base nos números do funil. Mas isso só é possível se o gestor tiver uma estimativa do tempo de duração de cada etapa.
Além do mais, se a oportunidade está demorando mais do que o esperado para passar para a próxima fase, os vendedores não precisam gastar seu tempo nela, e assim focar em outras oportunidades que possam gerar resultados de verdade.
Você pode utilizar os dados da jornada do cliente para fazer a estimativa de duração de cada etapa.
5. Defina metas para cada etapa
Além de ajudar na previsão dos resultados, o funil de vendas também pode ser usado para monitorar a produtividade da equipe e no alcance dos resultados esperados. Para isso, você vai precisar definir metas para cada etapa.
A resposta é simples: faça o caminho do funil de trás para frente e considere as taxas de conversão (um dos mais importantes indicadores de vendas).
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