Conheça os critérios para fazer segmentação de Leads de acordo com sua etapa na Jornada de Compras
Sua empresa já gera Leads com ações de Marketing Digital?
Se sim, você deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos: é preciso interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra. Dificilmente um Lead fará todo o caminho até a venda sozinho, e nesse contexto enviar a mensagem certa no momento certo faz toda a diferença.
Quando a quantidade de Leads não é muito grande, você consegue identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão e nutri-los com conteúdos relevantes para cada estágio, de modo que se aproximem do momento da venda. Porém, com volumes maiores se torna inviável fazer isso manualmente.
A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo. Ela permite determinar alguns gatilhos para que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando.
Por isso, é essencial identificar claramente em qual fase cada Lead se encontra. Somente assim será possível determinar o caminho que cada um deve percorrer e desenhar todos os seus passos. Agora você deve estar se perguntando: “ok, e como eu faço isso?”.
A resposta é: analise as ações realizadas pelo Lead. Isso consiste em basicamente ver o histórico de interações e seu comportamento.
Critérios de segmentação de Leads: veja exemplos para cada etapa da Jornada de Compra
Aprendizado e descoberta
Neste primeiro estágio de compra, o Lead está começando a aprender sobre o tema e ainda não sabe que tem uma necessidade ou oportunidade de negócio.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
- Download de materiais introdutórios: baixou ou acessou conteúdos que demonstram que o Lead tem interesse no assunto, mas que ainda são bastante amplos e introdutórios. Como um eBook
- Origem mídias sociais: pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão buscando nada ativamente, mas veem algum anúncio ou post que chamou atenção.
Reconhecimento do problema
O Lead está um pouco mais avançado. Aqui ele já descobriu que tem um problema/necessidade e começa a buscar por soluções.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
- Download de materiais aprofundados: baixou ou acessou algum conteúdo mais avançado e já está buscando soluções para resolver o problema reconhecido.
- Clique em emails: clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo de automação focados para quem está na etapa anterior, de aprendizado.
- Origem busca orgânica: chegou ao seu site ao pesquisar ativamente pelo tema no Google ou outro buscador.
Consideração da solução
Nessa etapa ele já está considerando diferentes alternativas para resolver o problema ou atacar a oportunidade que identificou na etapa anterior.
Ações que identificam se o Lead está nessa etapa:
- Download de case de sucesso: acessou um case de sucesso sobre uma empresa que aumentou o número de oportunidades utilizando a sua solução.
- Clique em emails: clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo focado para a etapa de reconhecimento do problema.
- Origem de tráfego via campanhas de meio ou fundo de funil no AdWords: em anúncios você pode investir para atrair pessoas que já estão buscando uma solução.
Decisão de compra
Antes de optar pela melhor alternativa para o seu problema, o Lead compara as opções que tem em mãos. Ele já está bem avançado, conhece seu problema, possíveis soluções e basicamente precisa de um “empurrãozinho” para fechar o negócio.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
- Pedido de orçamento: o Lead pediu um orçamento ou enviou um email perguntando sobre especificidades do produto/serviço
- Teste gratuito: iniciou um teste gratuito do software.
- Download de materiais comparativos: fez download de materiais que comparam o software oferecido com outras ferramentas do mercado
- Acesso à página de preços: entrou em uma página específica com preços para o seu negócio.
- Pedido de contato: o Lead pediu para que entrem em contato com ele de alguma forma.
A partir de critérios como esses que exemplificamos, é possível definir em qual etapa seu Lead está. A grande vantagem é que, a partir deles, um novo fluxo de nutrição pode ser ativado.
Ou seja, quando a ação for realizada, o Lead entra automaticamente no fluxo preparado para ele. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.
Mas… e se o Lead fizer mais de uma ação acima ?
Isso pode acontecer. Um Lead pode baixar um material do início do processo e avançar rapidamente nas demais etapas e baixar outro mais avançado enquanto ainda está no fluxo do material básico. Não há lógica deixá-lo sendo nutrido com conteúdos focados para o início da jornada de compra, certo?
Por isso é muito importante o uso de ferramentas com priorização de fluxos de nutrição. Isso quer dizer que se um Lead em um fluxo mais iniciante realizar uma ação de um fluxo mais avançado, ele será imediatamente retirado do fluxo mais básico e levado para um fluxo mais avançado.
O momento dele é respeitado e a comunicação é adaptada para acompanhá-lo. Além disso, com esses saltos o processo de compra é acelerado e gera mais vendas em menos tempo.